不能只在一棵树上吊死

　　雷士照明的成功和生活家地板的快速崛起使让我们领略了复合渠道的重要性，团购、网络、设计师、木工、工程等这些新兴的渠道都是一条条罗马大道，并与一直占地板销售主流的终端店面渠道形成渗透式的复合型渠道模式，越来越多的代理商借助新兴渠道快速成长，尤其在市场没人，众多品牌贴身肉搏的时候，多开发一条渠道，就能多增加一条销售契机，增强抵御市场的风险。

　　关于复合型渠道的运作思路，基本上大部分代理商和厂家都比较熟悉。终端店面、产品体系以及执行团队是运作复合渠道的三要素。终端店面是复合渠道的坐标点或者说是窗口。复合渠道的销售必须借助终端店面来展开，终端店面的形象、专卖店的规划化管理是操作重点。针对市场进行渠道划分的产品组合体系是复合渠道营销的武器。即是说要把我们的产品系列进行明确的功能性定位和区隔，并划分出形象产品、利润产品、流通产品、促销产品等，并根据团购、设计师等渠道进行调整。尤其是要注重产品在渠道中的价格体系变化空间。执行团队是运作复合渠道的基础，来自于不断的坚持。但是值得一提的是，真正操作而且是成功运作的代理商是非常少的。唐木咨询在与众多代理商的深度沟通后发现，成功操作复合型渠道的代理商主要集中在两方面，其一是代理商有相当可观的渠道资源，比如说代理商是设计师这个圈子的，代理商在本地身居要职等。其二是代理商进入到了组织运营阶段，有专业的市场拓展团队。而大多数代理商之所以没有能够很好的运作复合型渠道，其原因在于没有执行的人员，方案和思路被束之高阁。

　　总体上来看，终端店面销售主要取决于人流量和成交率两个方面。以往，市场可以为我们带来极为可观的人气，但时下市场低迷，客流量锐减，因此只有通过走出去来获得更多的客户资源，来提升我们终端店面的人气。同时还要不断加强终端拦截能力，以免辛苦得来的客户在终端流失。在这个时候，十次广告还不如一个优秀的导购员来的实在。当然这一次都是建立在经销商是否已经转变了根深蒂固的经营惯性。

　　黄道生：南京唐木咨询公司品牌总监，专注于地板行业营销策划服务，服务过德尔地板、凯莱地板、国林地板、圣达地板以及德美地板等众多地板品牌。欢迎同行交流，联系电话0572-3038290 13855149993 QQ：108803051       (文/南京唐木咨询公司品牌总监 黄道生)